Как продавать в LinkedIn?

  • icon 17.05.2021
  • icon 423

Хоть я и вложил около 15 тысяч долларов в свой Telegram-канал, его не удалось раскрутить на полную мощность. Реклама оказалась недобросовестной, канал взломали, я потерял большую часть подписчиков. Больше об этом вы можете почитать в моём старом посте. После этого я чётко осознал, что полагаться на один канал продвижения нельзя. Каналы продаж необходимо диверсифицировать.

К тому же, я принял стратегическое решение работать только с крупным бизнесом. Для этого мне нужна была платформа для B2B и с доступом к ЛПР. А это и есть суть LinkedIn.

LinkedIn сейчас один из основных инструментов, которые мы используем для расширения. Soloviov стремительно растёт: в нашей команде появляется больше классных специалистов со свежей точкой зрения, мы берём сложные, амбициозные проекты. Многие клиенты переходят на долгосрочное партнёрство, даже если пришли сначала за одним проектом. По их рекомендациям приходят новые клиенты — но нам мало. Нам нужно больше. Мы голодные.

Это самая популярная рабочая социальная сеть в мире и идеальная платформа для B2B лидогенерации. 722 миллиона пользователей, 163 миллиона пользователей в Европе, 3.1 — в Украине. А самое главное, 4 из 5 пользователей LinkedIn принимают бизнес-решения, и покупательная способность пользователей в 2 раза выше средней веб-аудитории.

Хочу поделиться тем, как я начал не просто сидеть на LinkedIn, а извлекать из этой платформы реальную выгоду. С чего начинал, на какие грабли наступал, чтобы можно было поучиться на моих ошибках. И как всё-таки получилось заставить LinkedIn работать на себя, а не наоборот.

А ещё подготовил для вас в конце статьи чеклист, как правильно заполнить профиль в  LinkedIn, чтобы повысить индексацию и эффективность этой платформы.

 

 

Ситуация

Услуги моего агентства относятся к сфере продаж B2B,  так что я начал разбираться с поиском крупных клиентов. Первым делом составил список компаний, сферы которых мне интересны и казались перспективными: фармацевтика, агро-сфера, тяжелая промышленность и т.д. В основном, это были производственные гиганты в нишах, в которых у нас уже был опыт. Выглядел этот список как простой экселевский файл с названием компаний и их контактами.

 

 

Именно тогда мне стало интересно развитие бизнеса через разные платформы,  Upwork, LinkedIn, так как подрядчики, а иногда и сами клиенты приходили оттуда. В LinkedIn у меня был уже свой, не упакованный, аккаунт.

Обычный умирающий email-маркетинг имеет место быть разве что в B2C продажах, в B2B он абсолютно неэффективен, как и холодные звонки, на которые требовался бы персонал, бюджеты и время. В то время как на LinkedIn есть возможность точечного общения с ЛПР-ами.

 

Проблема

Главное препятствие было в том, что я не знал, каких метрик придерживаться при наполнении своего аккаунта. Дизайнер причесал профиль, и я начал добавлять туда своих знакомых. Контактов у меня хватало, и получился хороший такой прирост аудитории с малым процентом отказа. А теперь вопрос, что с этой аудиторией делать дальше?

 

 

Я ожидал, что все контакты, которые приходят из этой сети, должны тем или иным образом конвертироваться в быстрые продажи. Быстрого результата не вышло. С Linkedin так не работает!

До покупки B2B-покупатели совершают в среднем 17 значимых взаимодействий с брендом. Поэтому важно постоянно находится в их поле зрения и побуждать к взаимодействию с брендом, используя инструменты таргетированного промо и контент-маркетинга.

 

Здесь не получится расширять базу контактов для количества, без качества — нужно работать с людьми напрямую.

 

Мало кто любит, когда ему с порога начинают что-то впаривать. В СНГ LinkedIn ещё не так распространён, а вот западный, в частности, американский рынок переполнены подобным. Большая ошибка начинающих линкединеров в том, что они сразу начинают ломиться к американцам. Этот рынок перенасыщен, и здесь царит высочайшая конкуренция.

Начинал я с достаточно агрессивных длинных писем, на составление каждого из которых уходило много времени. Там был короткий анализ деятельности и маркетинга компании, часто уже с готовым предложением. Люди отвечали вежливо и профессионально, но вот конверсии никакой. И так больше месяца: аудитория растёт, ответы есть, а результатов ощутимых никаких.

 

Идея

Со временем я поменял стратегию. Решил действовать не в лоб, а начинать с простого знакомства. Такой подход дал мне возможность наработать и поддерживать широкий круг контактов. Если вас интересует полезный нетворкинг, но вы не горите желанием ходить по форумам и бизнес клубам — нужно развивать LinkedIn.

 

Задача

Дальше я решил масштабировать этот процесс и подключил автоматизацию. Воронки испытывались методом проб и ошибок, многие из них сейчас уже кажутся примитивными и неактуальными, а другие были доработаны и отлично работают до сих пор.

Также я попробовал большое количество тренингов и курсов. Но большинство из них говорило о каких-то слишком общих теориях, и к моему разочарованию, я бы не назвал русскоязычных “экспертов” хоть какими-то ни было специалистами. Известные американские тренера были более полезны, но многие ситуации в зависимости от целевой аудитории и вида бизнеса достаточно уникальны.

 

Решение

Всё сходится на том, что анализ, скрипты и воронки нужно делать под каждую нишу отдельно. Тренинги единогласно долбят, что у вас должно быть чёткое понимание своей целевой аудитории. Это несколько сложнее, чем кажется. Даже если у вас есть идеальный образ ЦА, нужно иметь достаточно ресурсов (полезных контактов), для выхода на таких лидов. Если у вас в сети 100 человек вы не сможете получить 300, 500 или 1.000 качественных ЛПРов.

Так что первым этапом стала качественная опрессовка целевого лида для того, чтоб качественно расширять базу контактов. Дальше я проработал посыл и месседж, в котором было предложение, чем могу быть полезен.

 

При этом не было посыла купи-продай. Всё шло от интереса.

 

Под каждую сферу был оформлен кейс, кстати, вот тут наши оформленные кейсы по ссылке.

 

Нужно также помнить о SSI. Это рейтинг аккаунта. Если он низкий, ваш аккаунт и статьи реже будут попадаться в рекомендации. Если у вас большая активность в день и при этом низкий процент принятия запросов или ответов, вас могут просто забанить, как спамера. Основная цель SSI сохранять LinkedIn как профессиональную сеть для знакомств и поиска работы и дать ему превратиться в OLX.

 

Результат

Ещё даже не зная про SSI, я всё исполнял достаточно качественно, из-за чего в итоге мой уровень оказался достаточно высок. Старался все рассылки делать лично, знакомству и общению с людьми уделял максимальное внимание. Сейчас мой аккаунт входит в Топ 3% аккаунтов в сфере маркетинга.

Со временем мой рейтинг, большое количество контактов высокого уровня  и регулярный контент-маркетинг, который я вёл с самого начала оформления аккаунта, начали давать свои плоды. Люди начали сами добавляться, комментировать, лайкать посты. При этом надо понимать, что это не Instagram, и  активность здесь совсем другая. Впрочем, платная реклама в этой сети самая дорогая из всех платформ, с которыми я знаком.

 

 

Больший процент принятия запросов и увеличенный процент ответов привели к тому, что мы начали получать достаточное количество качественных лидов (несколько в неделю) с конкретными запросами, что позволило наконец-то конвертировать их в реальные продажи.

Также не надо забывать, что хороший контакт с B2B клиентом и качественные услуги запускают сарафанное радио.

На данном этапе, я всё ещё веду свою страницу, стараюсь регулярно постить разный контент. И люди уже чаще пишут мне, чем я им.

 

Не буду хвастаться результатами по продажам, так как никогда полностью ими не удовлетворен. Но чем я очень доволен и считаю отличным показателем — это количество и качество аудитории. Из базы контактов в 5700 человек, около 4500 являются синьорами, что отвечает специфике моего бизнеса.

Гляньте, а вдруг мы с вами тоже уже подписаны друг на друга тут 😉

Я учёл ошибки ведения других соц-сетей, потому к LinkedIn подошёл не как к социальной сети, а как к проекту, и сразу выделил группу для работы: бизнес-аналитика, копирайтера, дизайнеров — и даже привлекал стратегов. Поэтому эти результаты это не только моя заслуга, но и заслуга всей команды.

Получив первые результаты по продажам, я понял, что могу делиться опытом и предоставлять консультирование по ведению LinkedIn как полноценную услугу агентства.

Только с продвинутым аккаунтом вам начнут отвечать, у вас начнёт формироваться база контактов и можно будет уже говорить о какой-то конверсии. Остальные услуги наше агентство и так предоставляло: анализ рынка, разработку личного бренда, коммуникационную стратегию, упаковку профилей и т.д.

Проверьте, как с лёгкостью улучшить свой профиль на LinkedIn, с нашим гайдом.

Скачать его можно прямо тут 👇

LinkedIn Guide

 

Теги:
Подписывайся:
Получить консультацию