Как работать с агентством, чтобы не потерять деньги?

Мечта любого бизнеса – платить только за продажи. Регулярно слышу такое мнение: нет продаж = нет денег! Друзья, поймите, главный показатель маркетолога – это заявки/звонки/обращения, а вот обработка заявок – это показатель работы отдела продаж!

Константин, подскажите, как работать с агентством, так чтобы получить результат и не потерять деньги?!

Рассказываю на примере нашей компании. В качестве примера беру задачу по настройке таргетированной рекламы в соц. сетях.

(Даже если будете работать не с моей командой, данная дорожная карта вам очень пригодится!)

Шаг 1. Заполнение брифа + обсуждение проекта

Смотрим исходные данные: страницу в соц. сетях или сайты, изучаем рекламные кампании, если они были, и принимаем решение – можем ли мы помочь (на данном этапе вопрос оплаты не стоит – важно понимать, можем ли мы помочь в целом).

Если ответ положительный, вы предоставляете информацию о проекте.

Пример:

• какие офферы можно использовать;
• все, что знаете о конкурентах и о рынке;
• сколько хотите заявок и по какой цене;
• сколько готовы тратить бюджета в месяц и т. д.;
• совместно заполняем бриф для дальнейшего сотрудничества;
• согласовываем бюджет и приступаем к работе (работаем в формате предоплата + постоплата).

Шаг 2.  Изучение целевой аудитории

Мы подробно изучаем нишу и аудиторию, делим ее на сегменты.

Поясню: у каждого сегмента – свои интересы, потребности и места обитания.

Пример в нише: “продажи детских товаров в социальных сетях”.

Целевая аудитория – мамы с детьми от 0 до 3 лет.

Сегменты целевой аудитории – беременные женщины/мамы с новорожденными детьми/ мамы с детьми до года т. д.

В идеальном мире: каждый сегмент аудитории = отдельное предложение = отдельный посыл и оффер + можно добавить еще детальный таргетинг по району города или, например, модели мобильного телефона.

Далее мы разрабатываем офферы (продающие предложения) и запускаем под каждый сегмент свой оффер.

Шаг 3. Составление плана работы

У каждого агентства свои стандарты работы. Рекомендую проговорить все до старта рекламной кампании.

Мы всегда делаем детальный план работы еще до старта проекта.

Таким образом, собственник еще до начала рекламной кампании знает, в какой день и что именно будет сделано.

 Шаг 4. Поиск и сбор целевой аудитории

C помощью специальных программ (парсеров) наш сотрудник находит все сегменты в социальных сетях.

Пример:

Нам нужны платежеспособные женщины с детьми от 1 года. Тогда наши специалисты собирают по интересам всех, кто вступал в группы, посвященные беременности или родам, за последние год + добавляют таргетинг по геолокации + последняя модель айфона/макбука = бинго – попадание в ЦА.

Кстати, в инстаграм и фейсбук роль парсеров выполняет сама социальная сеть – в настройках рекламного кабинета можно выбрать пользователей практически по любым интересам.

Магия заключается в том, чтобы собрать только тех, кому реально может быть интересен продукт. После чего показывать ваше предложение именно тем людям, которые уже заранее готовы его купить.

Шаг 5. Создание и анализ рекламных объявлений

На начальном этапе мы создаем 5-10-20 (зависит от ниши и запроса клиента) рекламных объявлений, смотрим, что лучше сработает (принесет наиболее дешевые и качественные заявки). Объявления, которые сработали, мы масштабируем, а те, по которым некачественные или дорогие заявки, мы отключаем.

Пример результата: в начале приходит 2-3 заявки в день, на этапе масштабирования по этим же рекламным кампаниям приходит 7-10 заявок в день.

Далее за счет увеличения бюджета мы масштабируем ту кампанию, с которой больше всего приходит заявок по наилучшей стоимости.

На этом этапе мы постоянно анализируем, как идет рекламная кампания, что можно улучшить, а что лучше не трогать.

Шаг 6. Отчетность

Отчетность по проектам обязательна, без нее мы не можем принимать решения.

В течение недели готовим для клиента отчет:

• все цифры по проекту (потрачено, получено, что сколько стоит);
• выводы о том, что сработало, а что нет;
• и предложения, что сделать по проекту.

Данные отчеты позволяют наблюдать динамику результатов здесь и сейчас и принимать решения на основе цифр, а не интуитивно! Пример таблицы отчетности по ссылке.

Не стоит требовать ежедневных отчетов – еженедельных отчетов достаточно.

Конечно, если ваш проект быстро растет, можно делать срез основных KPI один раз в три дня (при больших бюджетах).

Шаг 7. КPI

В идеальном мире идеальный собственник знает все о своем – идеальном проекте:

• средний чек;
• конверсию в продажи;
• может рассчитать необходимую стоимость заявки;
• может выделить внятный месячный бюджет на маркетинг;
• 100% вовлечен в свой бизнес;
• отслеживает качество заявок и дает обратную связь.

Но реальность отличается от идеала.  Поэтому рекомендую разделить работу на два этапа:

Первый = тестовая кампания

Из опыта говорю: на старте можно протестировать гипотезу, а реальные цифры можно получить уже после запуска.

 Второй = постоянная работа над улучшением полученных показателей

После проведенного теста у вас появятся цифры. Пусть не идеальные, но согласитесь: работа по реалистичным KPI дает больше шансов на успех.

Что делать, если вы не знаете конверсии из заявки в покупку или других показателей?

Считать. Провести тестовую рекламную кампанию и замерять все. После этого можно вводить KPI.

Как найти хорошее агентство?

1.Кейсы.

Подробные кейсы доказывают экспертность.

2. Реализованные проекты.

Спросите, работала ли команда ранее с вашей нишей. Посмотрите проекты, сайты, рекламные кампании и т. д.

 3.Первичная аналитика.

Что говорят о вашем проекте? Решения? Улучшения?

4. Предполагаемые результаты.

Если агентство обещает “супер результат” на вчера — вас нае**ют, бегите оттуда!

Если спрашивают о стоимости заявки, о конверсии и др., говорят, что результаты могут занять время – это хороший знак.

5. Опыт имеет значение.

Попросите рассказать о лучших проектах. Слушайте, насколько подробно и убедительно говорят, насколько люди увлечены своей работой, горят ли глаза у них при рассказе?

6. Личное сообщество.

Показать его – отличный вариант продемонстрировать экспертность. Как агентство будет привлекать клиентов из соц. сетей, если у них нет даже своего сообщества?

 П.С.: нанимая агентство для настройки рекламы, будьте готовы к тому, что заявки не попрут в первые 24 часа. 

Громкие фразы о гарантии в договоре — это полная лажа: никто не знает, какой результат будет, пока не сделает тестовый запуск! 

Чаще всего оптимальные результаты появляются только через несколько месяцев плотной работы!