Що таке Product Led Growth?

Що таке Product Led Growth та як впровадити цю стратегію у роботу своєї компанії + кейси?

PLG – це стратегія зростання продукту через його використання. Дії та активність користувачів впливають на залучення нових користувачів, їх утримання та дохід. Завдання полягає в тому, щоб зробити користувачів прихильниками продукту, щоб вони говорили про нього своїм друзям та колегам.

Цей слайд взято зі звіту SaaS про продукти 2020👇

Зростання може бути повільним у перші роки існування PLG-компаній,

оскільки створення спільноти потребує часу, але врешті-решт вони можуть масштабуватись швидше.

Хто застосовує Product led growth?

Ті світові компанії, які демонструють сьогодні приголомшливе зростання, це компанії зі стратегією Product led growth.

Деякі з найбільш відомих компаній, що використовують цю стратегію, включають:

• Slack – це корпоративний месенджер, який використовує стратегію PLG для прискорення свого зростання. Вони почали зі спрощення реєстрації та внесення змін до продукту, щоб зробити його більш продуктовим і забезпечити швидке підключення користувачів. Slack також використовував вірусний маркетинг, дозволяючи користувачам запрошувати своїх друзів та колег до месенджера. Це створило ефект мережі та прискорило поширення сервісу. Slack також дозволяє користувачам використовувати безкоштовну версію та монетизує через платні плани з розширеними функціями. Завдяки PLG Slack зміг стати одним з найшвидкіше зростаючих месенджерів для бізнесу та заробляти більше мільярда доларів щорічно.
• Dropbox: додаток для обміну файлами, який зробив зручним та легким спосіб зберігання та обміну документами. Використовував PLG стратегію, надаючи своїм користувачам безкоштовний доступ до базових функцій додатка та обмежені можливості зберігання даних. Це дало змогу залучити велику кількість користувачів, що стали потенційними платниками за розширену версію. Крім того, Dropbox активно використовував рекомендації від своїх задоволених користувачів, що є ключовим елементом PLG стратегії.
• Miro — це сервіс віртуальної дошки, яка дозволяє командам в режимі реального часу працювати над проектами віддалено. Компанія використовує стратегію PLG, щоб залучити та зберегти клієнтів. На першому етапі, Miro надає можливість безкоштовно користуватися своїм сервісом, з метою залучення максимальної кількості користувачів. Потім, коли клієнти більше знайомляться з продуктом, їм пропонуються платні тарифи з додатковими можливостями.
• Zoom: сервіс відеоконференцій, який здобув велику популярність під час пандемії та став незамінним інструментом для відеозв’язку в бізнесі та особистому житті.Починаючи зі створення безкоштовного тарифного плану для невеликих груп, Zoom перейшов до інтеграції з іншими програмами та надавання продукту у форматі SaaS.  Це дозволило Zoom залучити більше користувачів та зростати в інтенсивному темпі, особливо під час пандемії COVID-19, коли багато людей змушені були працювати з дому та віддалено спілкуватися з колегами.
• Canva – це сервіс для створення дизайнів, який пропонує користувачам безкоштовну та платну версії продукту. Canva зробила свій продукт таким простим та інтуїтивним, що його може використовувати будь-яка людина без особливих навичок у дизайні. Безкоштовна версія Canva містить обмежену кількість функцій, що дозволяє користувачам випробувати продукт та перейти до платної версії, якщо вони бажають отримати додаткові можливості.
• Grammarly – це сервіс, який допомагає людям писати правильну англійську мову. Він доступний у формі розширення для браузерів, додатку для мобільних пристроїв та веб-сайту. Grammarly пропонує безкоштовну та платну версії продукту. Безкоштовна версія містить базові функції, такі як правопис, граматику та пунктуацію, тоді як платна версія містить додаткові можливості, такі як виправлення стилю, підказки для виразів та більш складна граматика.
• ChatGPT:  є однією з найбільш вдалих реалізацій Product led growth у сфері розробки інтелектуальних помічників, детальніше про це я писав в окрему пості.

Product led growth вже створив понад $200 млрд. ринкової вартості, і ми все ще спостерігаємо експоненційне зростання.

Кому підходить Product led growth?

Перед тим, як звернутись до більш дрібних деталей, важливо зрозуміти,  що Product-led growth працює найкраще для бізнесів з моделлю SaaS, з транзакційними продажами та доступними ціновими показниками.

Але я вважаю, що кожен бізнес може отримати переваги так з принципів росту, що базуються на продукті, бо вони застосовні та корисні для практично будь-якого бізнесу, незалежно від того, чи є він SaaS, чи ні.

В першу чергу тому, що PLG – це реакція на поведінку та уподобання споживачів. PLG працює найкраще, коли команда має здорову комбінацію навичок, пов’язаних з продуктом, таких як менеджмент продукту, дизайн та аналіз даних. Також важливо, щоб продукт був у центрі всіх процесів прийняття рішень.

Культура експериментів та постійного удосконалення також є вимогою, з командою, яку постійно заохочують випробовувати нові ідеї та стратегії, щоб забезпечити ріст.

Задайте собі запитання: Чи маю я правильну комбінацію талантів для впровадження цієї моделі?

• Технологія: PLG працює найкраще, коли є інструменти та ресурси для відстеження та аналізу даних про поведінку, використання та залученість клієнтів. Задайте собі запитання: Чи готові інвестувати в інструменти та ресурси, необхідні для відстеження та аналізу даних про поведінку, використання та залученість клієнтів?
• Бюджет: PLG працює найкраще, коли існує здорова інвестиція у розробку продукту, підтримку клієнтів та технічну інфраструктуру. Задайте собі запитання: Чи можу я виправдати цю інвестицію? Де мені потрібно зробити жертви?
• Маркетинг: PLG працює найкраще з масштабованими стратегіями маркетингу, такими як контенту маркетинг, оптимізація пошукових систем (SEO) та маркетинг у соціальних медіа.

Поставте собі запитання: чи маю я правильну маркетингову стратегію для успішної реалізації PLG?

• User experience: PLG працює краще, коли продукт інтуїтивно зрозумілий, легкий у використанні і вирішує проблеми користувачів
• Особливості: PLG працює краще, коли функції, включені в продукт, є конкурентоспроможними та унікальними
• Продуктивність: PLG працює краще, коли продукт швидкий, надійний та масштабований, щоб впоратися з зростаючим використанням

Навіщо вам потрібна стратегія? Product led growth

1. Тому що платний трафік стає дорожчим з кожним роком. Аукціон перегрівається. У той же час через супер високу конкуренцію все більше продуктів стають безкоштовними. Заробляти бізнесу стає важче, економіка погіршується.
2. Користувачі більше не хочуть спілкуватися з менеджерами з продажу. Вони хочуть тестувати! Самі вивчати продукт, отримувати свій досвід роботи з ним. Тільки так вони можуть зрозуміти гарний цей продукт особисто для них, для їхньої компанії чи ні. І лише здобувши такий досвід, вони будуть готові за продукт платити, «підсядуть» на нього.
3. Довіряти долю продукту лише відділу продажів — надто дорого та довго. А ще виникає розрив між продуктовою командою та командою відділу продажів.

Після IPO компанії PLG працюють краще, ніж інші компанії.

Як впровадити стратегію Product led growth?

Щоб стратегія Product led growth почала працювати, користувачі повинні швидко розуміти головну цінність продукту.

Пропрацюйте спільний меседж та всі рекламні тексти про продукт. У них ви повинні наголошувати на кінцевих користувачів. Обов’язково покажіть реальні приклади, як ваш сервіс закриває якісь болі та потреби. Нехай усе буде ясно, зрозуміло та прозоро. Формуйте у людей правильні очікування свого продукту.

Дайте користувачам час оцінити продукт, потішити його безкоштовно. Нехай вони побачать у ньому цінність. Тут ви маєте вибрати між Free trial (безкоштовний доступ до повної версії продукту, але обмежений за часом) і Freemium — безкоштовний доступ до основної частини продукту назавжди.

Докладніше про це розповідав тут.

Простий та корисний онбординг. Чим швидше користувач зможе почати працювати в продукті, тим крутіше. Не вимагайте від людини з перших секунд ввести дані кредитної картки, не робіть реєстрацію надто нудною, позбавте її складних налаштувань. Нехай користувач одразу почне щось робити.

Ще раз наголошую, що глибока стратегія з орієнтацією на продукт може не бути підходящою для кожного бізнесу. Однак це не означає, що вам не буде корисно досліджувати елементи або уроки, які ви можете взяти з цієї моделі для застосування в своєму бізнесі. 

Я завжди радий ділитися своїми знаннями і допомогти іншим у досягненні успіху. Якщо вам потрібна консультація з цифрового маркетингу, я готовий запропонувати безкоштовну сесію тривалістю 30 хвилин, щоб оцінити ваші потреби та допомогти зрозуміти, як я можу бути корисним для вас.

Деталі та реєстрацію ви можете знайти на моєму профілі на Topmate , не соромтеся звертатися!

https://topmate.io/konstantyn_soloviov