Як вийти на ринок ЄС. Історія успіху українського заводу.

Ситуація

Наше знайомство почалося з точкового завдання – заводу знадобився іміджевий сайт. Цей завод є лідером на вітчизняному ринку гнучкої упаковки, і це має відображатися, починаючи зі стартової сторінки. У 2021 паперові візитки вже не актуальні, зараз власники великих бізнесів обмінюються під час зустрічей сайтами-візитками через QR-коди. Мета таких сайтів – зробити вау-ефект.

Спочатку ми вирішили зробити божевільний для українського ринку сайт із 3D-моделлю заводу. Перемалювали у сучасній фотореалістичній стилістиці усі будівлі та зробили їх клікабельними, щоб дати можливість «потрапити» до кожної будівлі.

 

 

Але візуальні надмірності на кшталт тонни flash-анімації та 3D-графіки ускладнюють завантаження сайту. Тому ми доопрацьовуємо цю модель для виставок та презентацій.

А нижче показуємо, як знайшли баланс між креативними фішками та юзабіліті та розробили не лише красивий, а й юзер-френдлі сайт.👇🏻👇🏻👇🏻

 

 

https://tube-plant.com

 

Працюючи над сайтом, ми почали з’ясовувати цілі та завдання нашого клієнта, і тут сплив біль представників важкої промисловості, пов’язаний із веденням комунікації в Європі.

Пандемія змінила канали збуту Через карантин багато точок реалізації закрилися. Відповідно, і замовлень у заводів ставало менше.

Упаковки для дезінфекторів та ліків продовжили бути більш ніж затребувані, тому завод, з яким ми співпрацювали, уникнув саме цих труднощів. Їхня проблема полягала в тому, що внаслідок пандемії закрилися кордони, а великі бізнеси живуть за рахунок нетворкінгу. Вийшло, що наш клієнт втратив вихід на європейський ринок.

 

Проблема

Не важливо, іміджевий сайт чи корпоративний, красивий чи намальований на коліні, якщо його нема кому показати.

Незважаючи на те, що на нашому ринку цей завод відчував себе дуже комфортно, йому не вистачало маркетингових матеріалів, щоб бути такими ж успішними в Європі. Раніше вони відкрили вже два представництва у Німеччині та Іспанії, але ці представництва жили за рахунок виставок.

Як це відбувається? Представники великих бізнесів знайомляться один з одним наживо, на виставках, а далі вже спілкуються. Вони вибудовують стосунки на особистому знайомстві.

Після того, як закрили кордони, це перестало бути можливим.

Ідея

Ми запропонували свою нову послугу – лідогенерацію для важкої промисловості із виходом на західні ринки.

Що за послуга? Використовуючи сучасні інструменти, наводимо для клієнтів, що діють, контракти від 20 до 40 тисяч євро на рік.

 

Завдання

Спочатку ми проводимо аналіз конкурентів, вивчаємо ринок вибраних країн. Потім проводимо анкетування клієнта, щоб створити докладний цільовий портрет. Далі готуємо для кожного ЛПР-а відповідних компаній персоналізовану комунікацію.

Головне кінцеве завдання – привести якісних лідів.

Рішення

Наш комплекс дій замінює особисте знайомство з людиною та допомагає вибудувати відносини з цілою комерційною організацією або групою стейкхолдерів. У підсумку ми наводимо клієнту прогрітого ліда.

Насамперед ми провели аналіз конкурентів. Для пілотного проекту обрали Швецію та Францію. Швецію тому, що туди ще не було заходу з боку заводу, і ми хотіли перевірити, наскільки цей ринок підходить для заводу. А Францію, навпаки, як дуже освоєну клієнтом країну: вони часто відвідували тут виставки і мають там кілька проектів. Звісно, до аналізу ми включили також Німеччину та Іспанію, оскільки у заводу там вже відкрито представництва.

Проаналізувавши локальних виробників, ми виділили кілька моментів презентації, за якими наш клієнт відставав. Наприклад, сучасний зрозумілий сайт (який, на щастя, ми готувались запускати), і повний електронний каталог (за розробку якого ми відразу ж взялися).

 

 

Завдання облікового запису менеджера — синхронізуватися з відділами продажу та маркетингу. Він глибоко поринув у бізнес-процеси заводу, щоб визначити ключові галузі (ICP) та посади (Buyer Persons) для комунікації та спланувати активності з лідогенерації. У пілотний період ми зосередилися на косметології та фармакології, галузях, які потребують гнучких упаковок для своїх продуктів.

Ресерчери займаються збиранням контактів у необхідних галузях. Для цього вони використовують довгий список інструментів, серед яких:

1. Верифікатор електронних адрес: API від quickemailverification; Mailtester; Snov.io;
2. LinkedIn Sales Navigator;
3. Outlook Mailbox feature (for LinkedIn-accounts);
4. LinkedHelper;
5. Розширення для Chome: Email Finder by Snov.io; SalesQL; Name2Email;
6. Open-source projects (SpiderFoot, Sherlock, etc.) and OSINT-tools;
7. Пошукові оператори Google & DuckDuckGo;
8. Google Sheets (+розширення: ChangeCase, duplicates check, functions);
9. Zoominfo, Owler, Glassdor, RocketReach;
10. Clutch, AngelList, Golden.com і т.д.

Поки ресерчери шукали контакти, Magnito готували персоналізовану комунікацію для кожної компанії. Контент-менеджер формує ланцюжки листів, які ми використовуватимемо для комунікації з Buyer Person-ами.

Крім листів слід також опрацювати образ того, що їх відправлятиме. Технічний фахівець створює та налаштовує акаунти для розсилок, прогріває домени для підвищення доставки і працює з акаунтами в LinkedIn. За необхідності робить синхронізацію із CRM-системою.

Ми взялися за розвиток профілю виконавця в LinkedIn. Після трьох місяців роботи його профіль налічує близько 1000 не накручених якісних контактів, з яких 450 — виконавчі, операційні директори, а також директори з логістики та закупівель косметичних та фармацевтичних виробництв Іспанії, Франції, Швеції та Німеччини.

Ми постійно додаємо нових цільових і кожного ЛПР обробляємо з двох сторін: через LinkedIn та електронну пошту. Адресата листа ми вже вивчили, розуміємо його болі та завдання — тому лист виходить максимально особистим, з розрахунком на те, що він його прочитає та захоче нам відповісти. Ось приклад вітального листа:

Цілі, які переслідуються нашими листами: якщо наш адресат знаходиться біля цільової, ми просимо його допомогти нам і дати нам контакт цільової для нас людини; а цільового ми намагаємося спонукати на онлайн-зустріч із заводом. Мета зустрічі дуже проста: інтродакшн. Ми знайомимося з представником, запитуємо про їхні цілі та завдання, про те, які питання у нього зараз існують по тубах.

Ось як виглядають подібні листи (покажемо на прикладі інших, вже завершених проектів з інших ніш).

 

Спілкуємося ми англійською або місцевою для ліда мовою. Бувають і кумедні, дуже вдалі збіги обставин: одного разу при спілкуванні з одним із ЛПР-ів компанії з’ясувалося, що упаковкою займається чомусь директор з маркетингу. Та, як виявилося, говорить російською мовою — і саме знаходиться в пошуку нового постачальника туб для продукції. Випадковості тут, звісно, мало. За допомогою поверхневого пошуку на LinkedIn або Google на такий контакт не вийдеш.

Ділимося аналітикою після розсилки.

 

 

 

Ще ми дзвонимо. Ви все правильно прочитали. Природно, ми зовсім не рекомендуємо розважатися холодними дзвінками: купувати телефонні бази та довбати їх днями та ночами. Нині це вже не працює. Але повністю виключати дзвінок із сучасної комунікації не слід. У потрібний час дзвінок може дати суперефект. Не всі мають час перевіряти регулярно пошту, деякі цільові ЛПР і самі не надто ефективно використовують свій LinkedIn і рідко туди заходять. А під час дзвінка можна швидко вирішити багато питань. Ми не дзвонимо на холодну, адже цю людину ми вже проаналізували і знаємо, що вона лояльна до заводу.

Результат

 

 

 

Нижче ми також розписали потенціал отриманих лідів та їхню якість за обсягом продажів.

 

 

За результатами пілотного місяця, можемо сказати, що завод має великий потенціал для виходу на ринки Європи. Для просування та повноцінної комунікації необхідно інвестувати 3 місяці – за підсумком вийде вийти на стабільні 5 зустрічей на місяць.

 

Висновок

Переоцінити важливість особистого контакту у веденні бізнесу складно. Тому ми не пропонуємо один скрипт на всі випадки життя, такий супер-пупер-шаблон, щоб розіслати одразу всім — а персоналізовану комунікацію, побудовану на глибокому аналізі, щоб ліди хотіли купити саме там.

Зацікавлені чи хочете дізнатися більше про послугу лідогенерації для важкої промисловості? Залишайте свою інформацію і наш експерт зв’яжеться з вами, щоб відповісти на всі ваші запитання та запропонувати найкращий варіант рішення.