Как тяжёлой промышленности выйти на европейский рынок?

  • icon 14.12.2021
  • icon 566

Ситуация

Наше знакомство началось с точечной задачи — заводу понадобился имиджевый сайт. Данный завод — лидер на отечественном рынке гибкой упаковки, и это должно отображаться, начиная со стартовой страницы. В 2021 бумажные визитки уже не актуальны, сейчас владельцы больших бизнесов обмениваются при встречах сайтами-визитками через QR-коды. Цель таких сайтов — произвести вау-эффект.

Сначала мы решили сделать сумасшедший для украинского рынка сайт с 3D-моделью завода. Перерисовали в современной фотореалистичной стилистике все здания и сделали их кликабельными, чтобы дать возможность «попасть» в каждое здание.

 

 

Но визуальные излишества вроде тонны flash-анимации и 3D-графики утяжеляют загрузку сайта. Поэтому мы дорабатываем эту модель для выставок и презентаций.

А ниже показываем, как нашли баланс между креативными фишками и юзабилити и разработали не только красивый, но и юзер-френдли сайт.👇🏻👇🏻👇🏻

 

 

https://tube-plant.com

Работая над сайтом, мы начали выяснять цели и задачи нашего клиента, и здесь всплыла боль представителей тяжелой промышленности, связанная с ведением коммуникации в Европе.

Пандемия изменила каналы сбыта. Из-за карантина многие точки реализации закрылись. Соответственно, и заказов у заводов становилось меньше.

Упаковки для дезинфекторов и лекарств продолжили быть более чем востребованы, потому завод, с которым мы сотрудничали, избежал именно этих трудностей. Их проблема заключалась в том, что вследствие пандемии закрылись границы — а большие бизнесы живут за счёт нетворкинга. Получилось, что наш клиент потерял выход на европейский рынок.

 

Проблема

Не важно, имиджевый сайт или корпоративный, красивый или нарисованный на коленке, если его некому показать.

Несмотря на то, что на нашем рынке этот завод чувствовал себя очень комфортно, ему не хватало маркетинговых материалов, чтобы быть такими же успешными в Европе. Ранее они открыли уже два представительства, в Германии и Испании, но эти представительства жили за счёт выставок.

Как это происходит? Представители больших бизнесов знакомятся друг с другом вживую, на выставках, а далее уже общаются. Они выстраивают отношения на личном знакомстве.

После того, как закрыли границы, это перестало быть возможно.

Идея

Мы предложили свою новую услугу — лидогенерацию для тяжёлой промышленности с выходом на западные рынки.

Что это за услуга? Используя современные инструменты, приводим для действующих клиентов контракты от 20 до 40 тысяч евро в год.

 

Задача

Изначально мы проводим анализ конкурентов, изучаем рынок по выбранным странам. Затем проводим анкетирование клиента, чтобы создать подробный портрет целевого. Далее подготавливаем для каждого ЛПР-а подходящих нам компаний персонализированную коммуникацию.

Главная конечная задача — привести качественных лидов.

Решение

Такую услугу мы предоставляем совместно с нашими партнёрами — Magnito.Agency. Они комплексно занимаются лидогенерацией для промышленных объектов.

Наш комплекс действий заменяет личное знакомство с человеком и помогает выстроить отношения с целой коммерческой организацией или группой стейкхолдеров. В итоге, мы приводим клиенту прогретого лида.

В первую очередь, мы провели анализ конкурентов. Для пилотного проекта выбрали Швецию и Францию. Швецию, потому что туда ещё не было захода со стороны завода, и мы хотели проверит, насколько этот рынок подходит для завода. А Францию, наоборот, как очень освоенную клиентом страну: они уже часто посещали здесь выставки и имеют там несколько проектов. Конечно, в анализ мы включили также Германию и Испанию, так как у завода там уже открыты представительства.

Проанализировав локальных производителей, мы выделили несколько моментов по презентации, по которым наш клиент отставал. Например, современный понятный сайт (который, к счастью, мы как раз готовились запускать), и полный электронный каталог (за разработку которого мы сразу же взялись).

 

 

Задача аккаунт менеджера — синхронизироваться с отделами продаж и маркетинга. Он глубоко погрузился в бизнес-процессы завода, чтобы определить ключевые отрасли (ICP) и должности (Buyer Persons) для коммуникации и спланировать активности по лидогенерации. В пилотный период мы сосредоточились на косметологии и фармакологии, отраслях, которые нуждаются в гибких упаковках для своих продуктов.

Ресерчеры занимаются сбором контактов в нужных отраслях. Для этого они используют длинный список инструментов, среди которых:

  1. Верификатор электронных адресов: API от quickemailverification; Mailtester; Snov.io;
  2. LinkedIn Sales Navigator;
  3. Outlook Mailbox feature (for LinkedIn-accounts);
  4. LinkedHelper;
  5. Расширения для Chome: Email Finder by Snov.io; SalesQL; Name2Email;
  6. Open-source projects (SpiderFoot, Sherlock, etc.) and OSINT-tools;
  7. Поисковые операторы Google & DuckDuckGo;
  8. Google Sheets (+расширения: ChangeCase, duplicates check, functions);
  9. Zoominfo, Owler, Glassdor, RocketReach;
  10.  Clutch, AngelList, Golden.com & etc.

Пока ресерчеры занимались поиском контактов, Magnito готовили персонализированную коммуникацию для каждой компании. Контент-менеджер формирует цепочки писем, которые мы будем использовать для коммуникации с Buyer Person-ами.

Кроме писем следовало также проработать образ того, что будет их отправлять. Технический специалист создает и настраивает аккаунты для рассылок, прогревает домены для повышения доставляемости и работает с аккаунтами в LinkedIn. При необходимости делает синхронизацию с CRM-системой.

Мы взялись за развитие профиля исполняющего директора в LinkedIn. После трёх месяцев работы его профиль насчитывает около 1000 не накрученных качественных контактов, из которых 450 — исполнительные, операционные директора, а также директора по логистике и закупкам косметических и фармацевтических производств Испании, Франции, Швеции и Германии.

Мы постоянно добавляем новых целевых, и каждого ЛПР обрабатываем с двух сторон: через LinkedIn и электронную почту. Адресата письма мы уже изучили, понимаем его боли и задачи — поэтому письмо получается максимально личным, с расчётом на то, что он его прочитает и захочет нам ответить. Вот пример приветственного письма:

Цели, которые преследуются нашими письмами: если наш адресат находится около целевой, то мы просим его помочь нам и дать нам контакт целевого для нас человека; а целевого мы пытаемся побудить на онлайн-встречу с заводом. Цель встречи очень проста: интродакшн. Мы знакомимся с представителем, спрашиваем об их целях и задачах, о том какие вопросы у него сейчас существуют по тубам.

Вот как выглядят подобные письма (покажем на примере других, уже завершённых, проектов из других ниш).

 

Общаемся мы на английском или же местном для лида языке. Бывают и забавные, очень удачные стечения обстоятельств: однажды при общении с одним из ЛПР-ов компании выяснилось, что упаковкой занимается почему-то директор по маркетингу. Та, как оказалось, говорит по-русски — и как раз находится в поиске нового поставщика туб для продукции. Случайности тут, конечно, мало. С помощью поверхностного поиска на LinkedIn или в Google на такой контакт не выйдешь.

Делимся аналитикой после рассылки.

 

 

 

Ещё мы звоним. Вы все правильно прочли. Естественно, мы совсем не рекомендуем развлекаться холодными звонками: покупать телефонные базы и долбить их днями и ночами. Сейчас это уже не работает. Но полностью исключать звонок из современной коммуникации не следует. В нужное время, в нужном месте звонок может дать суперэффект. Не у всех есть время проверять регулярно почту, некоторые целевые ЛПР и сами не слишком эффективно используют свой LinkedIn и редко туда заходят. А во время звонка можно быстро решить многие вопросы. Мы не звоним на холодную, ведь этого человека мы уже проанализировали и знаем, что он лоялен к заводу.

Результат

 

 

 

Ниже мы также расписали потенциал полученных лидов и их качество по объёму продаж.

 

 

 

По результатам пилотного месяца, можем сказать, что у завода большой потенциал для выхода на рынки Европы. Для продвижения и полноценной коммуникации необходимо инвестировать 3 месяца — по итогу получится выйти на стабильные 5 встреч в месяц.

 

Вывод

Переоценить важность личного контакта в ведении бизнеса сложно. Поэтому мы не предлагаем один скрипт на все случаи жизни, такой супер-пупер-шаблон, чтобы разослать сразу всем — а персонализированную коммуникацию, построенную на глубоком анализе, чтобы лиды хотели купить именно там.

Заинтересованы или хотите узнать больше об услуге лидогенерации для тяжелой промышленности? Оставляйте свою информацию и наш эксперт свяжется с вами, чтобы ответить на все ваши вопросы и предложить лучший вариант решения.

Чтобы мы вам перезвонили, заполните небольшую форму.

Теги:
Подписывайся:
Получить консультацию