Як використати на користь помилки при запуску SaaS-продукту?

  • icon 18.05.2022
  • icon 144

«Я не зазнавав поразок. Я просто знайшов 10 000 способів, які не працюють».

Томас Едісон

 

Йдеться не так про наполегливість, як про розумне поводження з ресурсами. Більшість стартапів помиляються. І це добре! Чим більше ви помиляєтеся, тим більше у вас зворотного зв’язку та нових даних — тим швидше ви можете уявити продукт саме таким, яким він потрібний вашим клієнтам. У цьому кейсі ми розповідаємо, як запускали SAAS-проєкт, керуючись методом Fail Fast.

ПРОВАЛЮЙСЯ РАНО. ПРОВАЛЮЙСЯ ЧАСТО. ВЧИСЬ ШВИДКО.

Короткий відступ, аби розібратися, що таке Fail Fast. В основі цього методу лежить отримання швидкого зворотного зв’язку. Перетворення помилок у цінну інформацію, щоб залишатися в курсі реальності тут і зараз в умовах мінливих ринку і ситуації. Якщо довго займатися шліфуванням продукту, не одержуючи зворотний зв’язок або мало отримуючи його, до його виходу потреби клієнта можуть змінитися.

Виходить, що гроші та час були витрачені на створення продукту, який нікому не потрібен. Або потрібний — але не такий. Це означає додаткові витрати грошей та часу, щоб переробити продукт. Проєкт ризикує розгубити всі гроші та мотивацію.

 

 

Чим швидше ми «провалюємося», тим менше нам потрібно вкласти ресурси у знаходження та реалізацію потрібної ідеї.

БЕКГРАУНД

Відео-шопінг — філософський послідовник «шопінгу на дивані», тільки новий і покращений варіант.

Зараз в інтернеті можна купити що завгодно, але гарантії, що ви отримаєте те ж саме, як «на картинці», немає.

 

 

Формат відео-шопінгу дає покупцеві можливість подивитися, як виглядає товар наживо, наскільки він якісний, як сидітиме або як працюватиме.

Тема відео-шопінгу стрімко розвивається у країнах Азії. У 2019 році відео-покупки на Alibaba Taobao у День холостяків, популярне свято для шопінгу в Китаї, становили майже 3 мільярди доларів США. У лютому 2020 року Taobao повідомила про семикратне збільшення кількості роздрібних продажів, вперше розмістивши відеотрансляцію на платформі.

Щоб зрозуміти, як працює відео-шопінг, достатньо переглянути проморолик, який ми зробили для клієнтів та інвесторів VTail.

 

 

ПОЧАТОК ШЛЯХУ

VTail звернулися до нас, щоб протестувати стартап у Східній Європі. Сервіс незвичний, навіть революційний, для українського ринку, що дуже ускладнювало його презентацію потенційним клієнтам. Так Soloviov Marketing Agency став офіційним інтегратором VTail Україна: нашим завданням було знайти клієнтів, навчити якісно та ефективно користуватися платформою для відео-шопінгу та допомогти провести тестування сервісу.

Стратегія, що базується на продажах vs на продукті

Ми покладалися на свою команду з маркетингу та продажу, щоб продавати продукт.

Основним інструментом був LinkedIn, а також вебінари, під час яких ми розповідали про принади сервісу. Але ліди, яких ми отримали багато і недорого, абсолютно не конвертувалися в клієнтів.

 

 

Тоді ми змінили методи, враховуючи особливості SAAS. У стратегії виходу ринку, заснованої на продукті, метою є дати лідам на своєму досвіді відчути його цінність. Ніяких затяжних воронок, ми допомагаємо людям спробувати успіх у користуванні сервісом — і тоді перехід із безкоштовного тестера на «повномасштабну» версію стає цілком природним бажанням.

Зміна методу вимагала змінити проджект-менеджера. Той одразу взявся до реорганізації: обмежив зони відповідальності, намалював BPMN діаграму з повним шляхом клієнта.

 

Враховувати сюр у комунікаційній стратегії досить складно.

Ми замислилися: кому буде корисним наш продукт?

Логічною здалася відповідь: малому бізнесу. Він гнучкий, чудово підходить для тестування різних інновацій. Переговорний процес займе набагато менше часу, ніж із гігантами, у яких голови відділів, рада директорів та бюрократія.

Пропонуватимемо їм версію Quick-Start. Плагін встановлюється за 3 хвилини, не складніше Google Analytics або Facebook Pixel. Малий бізнес буде легко масштабуватися.

Насправді не зовсім.

Коли ми пропонували малому бізнесу випробувати інноваційний продукт, подавали історію цінності, підкріплену цифрами, вони відповідали, що надто зайняті.

Траплялося, що ми знаходили найвідкритішого стейкхолдера, фокусувалися на ньому, як він зникав. Виявляється, що він пішов із компанії, просто нам не повідомили.

Малий бізнес має складності зовсім іншого характеру. У клієнтів не вистачало ентузіазму, щоб пробувати якісь інновації у своїй справі, і спілкування з ними не будувалося. Наш проєктний менеджер рвав на голові волосся, тому що фактичними перевагами, цифрами та логічними висновками тут нічого не досягнеш.

Замість встановлення сервісу відео-шопінгу ми допомагали директору підприємства створювати скриньку на гугл-пошті.

Паралельно доводячи, що VTail не вкраде всі дані з їхнього сайту.

 

 

Ця помилка показала нам, що іноді краще не насичувати якийсь сегмент аудиторії, не шукати нових підходів, а просто спробувати постукати до когось іншого. У результаті ми переглянули портрет своєї цільової і переорієнтувалися з малого бізнесу на великий. Великі компанії зазвичай мають свій відділ для тестування і розуміють, що у бізнесі потрібно рухатися вперед постійно. Адже навіть якщо ти просто стоїш — швидко залишишся позаду.

Клієнта потрібно переконати не тільки скористатися продуктом, але й скористатися правильно.

Бренд зі свого боку поставив на проєкт невмотивованих та нетехнологічних людей. Про плагін не йшлося — вони тільки почали освоювати Гугл-календар.

Під час трансляції ведучий тримав телефон у руці, тому на екрані можна було милуватися великим планом його обличчя, а товару глядачі так і не побачили. Також підготовлений нами сценарій був повністю проігнорований, натомість була імпровізація з недоречними жарти.

Ми передбачили, що онлайн-трансляція провалиться, тому використовували це як можливість зібрати перелік помилок.

Щоб не допустити більше таких ситуацій, ми брали лише мотивованих клієнтів та обв’язували їх слідувати скриптам. І обов’язково проводили пробні трансляції, щоб клієнт відчув процес і розумів, що робити в тій чи іншій ситуації. Також ми показували їм усю карту комунікацій, щоб вони розуміли, що залежить від нашої сторони, а що від них.

Що робити, коли низка невдач неминуча?

Після кожного клієнта ми проводили ретроспективу, щоб обговорити ключові моменти: що нам не сподобалося, які нюанси, чи цільовий клієнт, а що по трафіку… Ми швидко підлаштовувалися, міняли скрипти, підходи, ведення трафіку — і пробували.

 

 

Так ми протягом півроку вийшли на десять запусків на місяць зі стабільним продажем під час трансляцій. Для тестингу ми зупинилися на форматі one-to-one-to-many: з боку магазину представник веде діалог із блогером, які дивиться аудиторія. Блогерів ми підбирали за тематикою. Наприклад, для стриму з магазином меблів знайшли блогера, який проводив якраз ремонт та розповідав передплатникам про це. Таким чином, трафік приходив і з боку блогера.

Свобода в експериментах і можливість перевіряти будь-які гіпотези на початку призвела до численних провалів, але так само швидко призвела до перших результатів.

Виходить, що проєкт уже працював і вже генерував продажі, а ми могли оптимізувати рішення протягом.

РЕЗУЛЬТАТИ

За три місяці ми провели 80 бродкастів та інтегрували продукт для 23 брендів. Ми працювали не на нагін глядачів, а на підвищення відсотку конвертації переглядів у продажі. Одним з найпродуктивніших вийшло наше співробітництво з Інтертопом. Ділимося результатами трансляцій:

 

 

Виходить, що на трансляцію 18 січня прийшло 64 глядачі, з яких 35 ми довели до покупки прямо під час ефіру. Це не враховуючи, що такі онлайн-трансляції діють ще і як прогріваючий інструмент, і багато покупців приходять пізніше, переспав з думкою, так би мовити. Один із клієнтів прокоментував, що наступного ж дня після тестування директ магазину в Інстаграмі завалили повідомленнями із запитами на рахунок товарів, які показували під час бродкасту.

ВИСНОВОК

Існує думка, що відділ R&D розробки для більшості стартапів, особливо на ранній стадії розвитку, — задоволення дороге. VTail хотіли, щоб ми провели тестування на реальних клієнтах та оптимізацію на мінімальних бюджетах. За три місяці нам вдалося швидко набити шишки, швидко зібрати зворотний зв’язок — і все це при мінімальних витратах. У результаті ми змогли виміряти конверсію, а також розібралися на практиці, для яких категорій товарів відеошопінг працює найкраще. Важливо й те, що VTail мав три версії сетапа, і ми допомогли VTail допрацювати продукт не за якимись здогадками, а саме на живому користувальницькому досвіді.

Цілий відділ R&D розробки звучить надто затратно? Відмінне рішення – найняти собі команду підтримки на аутсорсі. З Soloviov Marketing Agency ви отримаєте віддану команду з великим досвідом запуску та тестування SaaS-продуктів.

Закінчимо відгуками від клієнтів, з якими ми тестували VTail 🙂

Теги:
Подписывайся:
Получить консультацию