кейс по IT

“ HR: Купи программиста.

CEO: Но это же дорого!

HR: Все так говорят, а ты возьми и купи.”

Клиент: Apeiron System — рекрутинговое агентство, которое помогает закрыть любую потребность в поиске IT-специалистов для любых задач бизнеса. Основной продукт — база данных айтишников по всем направлениям и на любой запрос, которая дает возможность сортировки по любым параметрам и выдает шорт-лист релевантных кандидатов.

Что значит для вас смелость в принятии решений? Для нас — это браться за очень сложные и порой нереальные проекты, а в результате делать реально крутые вещи.

Так случилось и в этот раз. Кодовое название — «Кейс по IT».

Пришел к нам однажды Клиент и говорит: “Хочу рекламу контекстную запустить, чтоб народ повалил”.

“Ну что ж, — ответили мы. — Значит, сделаем”. И принялись за дело. Как полагается, мы начали с комплексной аналитики ниши, определили спектр первоочередных задач и оперативно приступили к их реализации: настройка аналитики на сайте, креатив, Google реклама, Facebook реклама и тестирование рекламных обращений.

В выборе целевой аудитории мы сделали ставку на хедхантеров, которые закрывают любую потребность в замещении вакансий IT-специалистов для любой сферы и HR-специалистов самих компаний.

Мы искали выход на ЦА через фейсбук, инстаграм — потому что можно задействовать фильтр по интересам и выйти на человека показав ему интересный оффер. Статистика показала, что 40% откликов на наши рекламные сообщения — это сами айтишники, которые находятся в поиске работы и проектов.

То есть, наш креатив сработал немного иначе, чем мы прогнозировали. Вижуал привлек не только работодателей, а и соискателей.

Мы очень обрадовались такому результату, если честно. Ведь ресурс двусторонний, и база резюме должна постоянно пополняться, чтоб быть актуальной и релевантной. Сайт клиента — это отдельная боль. Оформлен, как интернет-магазин, где можно “купить” айтишника. Существующие смарт-фильтры, ключевые параметры и добавление избранных в корзину с возможностью финальной проверки перед оформлением сделки. Идея довольно интересная, да и в целом, удобно.

Да, наш креатив привлек аудиторию, но пользователи переходили по ссылке на сайт и попадали в «мясорубку»:

И тут мы подумали: “мухи отдельно, а котлеты — отдельно”. Мы разделили аудиторию посетителей сайта на две и внедрили эти изменения в сам продукт. В рамках рекламной кампании для каждой аудитории проработали свои месседжи, которые раскрывали суть и полезность бренда. И при попадании на сайт каждый шел своим путем.

Мы запилили лендинг, основная цель которого — морально подготовить клиента к тому, что его ожидает на основном сайте, и разработали полноценный customer journey, который раскрыл ценности самого продукта.

Мы разработали новую ценовую политику для подписчиков, где включалась простая математика: если ты постоянно ищешь кандидатов на замещение вакансий, тебе гораздо выгоднее оформить подписку (премиум-аккаунт), нежели выкладывать из своего кармана в среднем 300 грн. за один контакт. Такой подход сделал ценовую политику логичной и обоснованной для подписчиков.

Дополнительно мы разработали детальный автоматизированный гайд, виртуального инструктора, который с первых шагов знакомства с сервисом приводит пользователя к покупке той выгоды, которую он сумел прочувствовать бесплатно в полной мере в тестовом режиме.

А вот и, собственно, лендинг

Аудит и анализ конкурентов

Мы определили, что в клиентской нише действует несколько акул и с десяток мелких рыбешек. Сводная таблица результатов анализа конкурентов чётко показала:

• Ценность продукта — интересная концепция сайта — «интернет-магазин с возможностью купить резюме подходящего кандидата» — никак не раскрыта и не обыграна.
• Ценовая политика — намного выше, чем у конкурентов (премиум-подписка 200$, преимущества и выгоды для подписчиков не прописаны).
• Вовлеченность — посещения на сайт — ситуативные и нерегулярные, нет формы регистрации, посещения никак не фиксируются и не отслеживаются.
• Клиентская база — полностью отсутствует, что нивелирует возможность контроля и осуществления повторных продаж. Многие посетители заходили, за один раз закрывали все свои потребности и больше никогда не возвращались.

Какие шаги были предприняты?

Айдентика: 

• подобрали корпоративные шрифты и цветовую гамму
• разработали брендбук компании (заценить)
• сделали продающий лендинг
• разработали вижуалы
• подобрали визуализацию с акцентом на многолетний опыт и популярность ресурса

Аналитика:

• настроили аналитику на сайте
• создали сводную сравнительную таблицу для последующего учета и мониторинга
• настроили FB Pixel
• настроили GTM
• создали базу для look a like для поиска целевой аудитории

Креатив 

• сделали новые баннеры для поиска и вовлечения программистов
• создали рекламные тексты для поиска прогеров через Фейсбук
• разработали баннер для телеграм бота
• создали чек-лист и инфографику (заценить)

Коммуникация

• обновили профиль компании в LinkedIn
• доработали Telegram bot для простоты коммуникации
• разработали тексты для автоматической рассылки приветственных писем новым пользователям
• написали вместе с клиентом скрипты для отдела продаж
• создали посты для всех каналов коммуникации

Ценовая политика

• разработали новую ценовую политику для подписчиков
• внедрили бесплатный тестовый период для новых пользователей
• создали алгоритм, который сделал возможным формирование базы постоянных пользователей и премиум-подписчиков

В результате работы команда Soloviov Marketing Agency

1. Протестировала гипотезы маркетинговых кампаний
2. Разработала понятную, воспроизводимую и масштабируемую бизнес модель.
3. Красивенько причесала весь бизнес
4. Разработала customer journey map
5. Подготовила клиента к привлечению инвестиций, так как увидела явные точки роста бизнеса.

Главный редактор: Юлия Цесаренко