Нужен ли аграрке digital?

1. Ситуация на рынке

Аграрный бизнес стремительно развивается, на сегодняшний день он очень большой и масштабный: на рынке существует огромное количество действующих и потенциальных клиентов, причем как b2b, так и b2c.

 

 

Но если раньше аграрка прощала огромное количество любых ошибок, скажем, ты мог быть вообще не диджитализирован. Мог не пользоваться компьютером, потому что тебе было вполне достаточно аналогового телефона, калькулятора и блокнотика, и все было ок. То сегодня все кардинально меняется, потому что мы живем в XXI веке. Рынок перенасыщен, в каждом регионе ежесезонно появляется по два-три гиганта, и маленьким фермерам приходится очень сложно. Если в не сезон каждый фермер получает максимум 50 звонков от трейдеров с похожими предложениями “продай зерно”, то в сезон — 100 и больше. И нужно правильно выделяться, чтобы запомниться.

 

Гипотеза №1: Если действовать нестандартно, можно достичь неплохих результатов и выйти в топ. Мы решили это проверить.

Наш клиент Alebor Group — один из крупнейших в Украине зернотрейдеров, закупает полный спектр зерновых и масличных культур, а также предоставляет полный цикл услуг от сбора до реализации зерна. Основной месседж: цена — не главное, важен сервис и комплексность услуги. Считаем, что в этом они вообще красавчики.

 

2. Проблема

● несистемный маркетинг

● большое количество маркетинговых активностей, которые не ведут к достижению единого результата

● большой корпоративный сайт не генерит заявок

● не трекаются показатели аналитики

● заявки не отслеживаются в принципе

 

3. Задача

1. увеличить объем продаж, разработав комплексную диджитал маркетинг-стратегию с привязкой к ключевым показателям

2. применить все инструменты диджитала, которые успешно работают в других нишах, в аграроном секторе

3. удержать текущих клиентов, привязав их к соцсетям

4. конвертировать все заявки из диджитала, чтобы он приносил четкие измеримые результаты

5. ну и, конечно, поднять профессиональную репутацию с помощью качественного видеоконтента (работа над LTV).

 

4. Идея

А началось, на самом деле, всё с пятого пункта. Клиент пришел с задачей снять фидбек от его партнеров, которые работают с компанией больше 10-ти лет. Это большой срок, и если клиенты не уходят, значит, всё делаем правильно, и важно рассказать об этом, чтобы привлечь новых.

Над роликами вместе со своей командой работал наш режиссер и партнер Евгений Швец. Его команда отсняла мега-крутой видео-контент, который в красках показывает и рассказывает, как все чётенько и слаженно работает. Партнеры Alebor Group сами делали акцент на оперативность, надежность, ответственность, которыми очень дорожат.

Стали монтировать, а когда первый ролик был уже готов к релизу, спохватились: как его назвать? И буквально перед самым релизом к Евгению пришла гениальная идея, и слоган родился: Trade My Grain. Оно получилось настолько величественное, настолько крутое, что было решено: делаем целый мини-сериал.

Зацените:

 

 

Вторая Серия

Третья Серия

Четвёртая Серия

Пятая Серия

Шестая Серия

 

И к первым двум сериям мы привязали всю нашу рекламную кампанию.

 

5. Решение

1. Разработали digital-стратегию

 

 

Большой качественный корпоративный сайт не всегда подходит для ведения на него рекламного трафика. Посетитель заходит на сайт и сразу должен выбрать 1 из 5 компаний, которые оказывают одну и ту же услугу и позвонить. На самом сайте нет ни одной формы захвата.

 

2. Сделали лендинг

3. Придумали и реализовали лид-магнит «калькулятор цен», чего больше ни у кого не было

 

 

4. Сделали акцент на комплексности предоставляемых услуг:

 

 

5. Подготовили креативы для запуска рекламной кампании:

 

 

 

 

 

 

6. Запустили тестовую рекламу на первых две серии, баннерную и поисковую рекламу. Стоит заметить, что мы запускали рекламную кампанию в канун Нового года — тот момент, когда Гугл тренды в этой нише показывали почти 0-вой спрос, а органический трафик на основном сайте тоже почти остановился.

 

Гипотеза №2: Клиент — не терминатор

Давайте признаемся: в XXI-м веке все мы сидим в соцсетях, скролим новости, пытаемся найти что-то интересное и полезное для развития своего бизнеса, не так ли?

В общем, анализ ЦА показал, что партнер компании — обычный современный юзер соцсетей и интернета, «рубаха-парень», который с большим удовольствием и энтузиазмом оставляет комменты под рекламными постами и даже иногда троллит. И если у него есть возможность не звонить и узнать все необходимое на сайте, а еще лучше — на страничке в соцсетях, то он так и сделает. Поэтому дальше:

7. Упаковали все соцсети, которые практически не велись, добавили немного хорошего юмора и подчеркнули экспертность.

8. Сделали акцент не на количество подписчиков, а на качество, подвязав в Инстаграм всех действующих партнёров.

 

 

 

 

 

 

9. Буквально заставили клиента внедрить поканальную аналитику и интегрировали CRM-систему. Сейчас они четко понимают, кто звонит, откуда, по какому вопросу и могут с легкостью отслеживать историю каждого звонка и обращения.

10. Выстроили пошаговую воронку для привлечения целевой, но такой же холодной, как зима в этом году, аудитории в 2-3 касания. И знаете что? Пошли реальные заявки! В мертвый сезон!

 

 

 

Гипотеза № 3:  Надменность и пафос может отпугивать

Признаться, мы увлеклись и с величием малость перегнули. Тот образ Компании, который выстроился по сериалу, вместо того, чтоб привлечь, мог просто отпугнуть фермеров. Потому что вся реальная жизнь, вся искренность, честность, простота и весь юмор со съемок, как правило, остаются за кадром при монтаже. И наш диджитал-стратег Владислав Семчук буквально заставил команду сделать и выгрузить бекстейдж 🙂

Это видео стало ярким финальным аккордом всего сериала, который подкрепил основной посыл и заодно показал фермерам, что Alebor Group — такие же простые фермеры, как и все их клиенты, что с ними можно и нужно сотрудничать, становясь партнерами на долгие годы. Этот бекстейдж настолько перекликался по духу, что буквально сразу после релиза Алебор получили три звонка от клиентов.

Зацените:

 

 

6. Результат

В итоге была разработана digital-стратегия на круглый год с привязкой к сезонности бизнеса и вовлечением всех каналов коммуникации. Кроме того:

1. получили ожидаемое количество обращений

2. оптимизировали затраты и получили в два раза больше заявок

3. создали новый визуальный образ компании

4. красиво упаковали соцсети

5. привязали всех текущих клиентов на Инстаграм

 

И в общем пришли к единому мнению: можно получать качественные лиды через диджитал-каналы и в аграрной нише. Ведь диджитал — не повод отказываться от многолетних наработок оффлайна, а совсем наоборот: помогает повысить уровень публичности и рассказать о вашем опыте еще большему количеству потенциальных клиентов и партнеров.

 

Команду допрашивала Юлия Цесаренко 😊