маркетинговий аналіз Uber

  • icon 01.08.2022
  • icon 194

Нещодавно я побачив статтю з гучним заголовком: «Uber порушував закони, обманював поліцію і таємно лобіював уряди».

Корпорації та великі компанії часто лобіюють свої інтереси, тому я не здивувався.

Але саме ця стаття нагадала мені про мій маркетинговий аналіз Uber. Не дивлячись на те, що я робив його майже два роки тому, мені здається, що цей матеріал досі актуальний.

 

Тож сьогодні я тут, щоб розповісти вам про маркетинг Uber.👇

 

 

Я роблю це для того, щоб ви могли використовувати цей досвід у своєму бізнесі чи роботі. 

У вас є чудова можливість розглянути стандартні бізнес-процеси під іншим кутом.

Наразі Uber доступний у понад 785 містах у 85 країнах світу. 

 

 

Враховуючи, що компанія вийшла на міжнародний ринок лише у 2012 році, ці цифри досить вражаючі, але…Uber все ще дуже збитковий. 

У третьому кварталі 2018 року дохід зріс на 40% YoY до 2,95 мільярда доларів США, але втрати склали 1 мільярд доларів. У третьому кварталі 2021 року дохід зріс на 83% YoY до 5,8 мільярда доларів США, а збиток склав 2,4 мільярда доларів США.

 

У цьому матеріалі ми розглянемо створення потужного клієнтського сервісу та рішень, які дозволять

вам значно заощадити на мотивації співробітників і допоможуть їм працювати довше, швидше та краще.

 

Усі замовлення в Uber роблять незалежні підприємці, які співпрацюють із сервісом за 25-35 відсотків від вартості поїздки.

Щоб зрозуміти, як контролювати віддалених співробітників, Uber вклав значні кошти в психологічний аналіз цільової аудиторії і зробив ставку не на клієнтів, як прийнято, а на водіїв — тобто тих, від кого напряму залежить успіх бізнесу. І цей крок дозволив вплинути на те, де і скільки часу працюють користувачі додатку.

Експерти простежили закономірності, визначили психотипи гравців* і провели низку успішних експериментів.

*Всього існує 4 психотипи: Карʼєрист (Накопичувач), Кілер, Дослідник, Соціалізатор. Важливо: жодна людина не належить до безперечно якогось одного психотипу, типи можуть проявлятися залежно від ситуації.

 

 

 

Результатом їх роботи стала цілісна система гейміфікації для співробітників.

Давайте розглянемо ігрові механізми, які Uber активно використовує:

 

Зниження ризику невдачі.

Дослідники виявили, що чим довше водій користується додатком, тим менша ймовірність відмови від роботи. Після деяких експериментів Uber зупинився на 25 поїздках. Компанія запровадила таку політику: якщо новий водій здійснив 25 поїздок, він отримує бонус. Крім того, додаток заохочує їх мотиваційними повідомленнями в процесі роботи, наприклад: «Вітаємо! Ти на півдорозі до своєї мети!»

 

Страх втрати.

Маркетингові дослідження показують, що психологічно страх втрати сильніший за можливість отримати вигоду. Uber провів кілька тестів, показавши одній групі людей слоган: Працюючи в п’ятницю ввечері, ви можете заробити на 15 доларів більше, ніж у четвер вранці.

Іншій групі показали слоган із тим самим значенням, але зі зміненим повідомленням, а саме: пропустивши п’ятничну зміну, ви втрачаєте 15 доларів на годину.

І що, на вашу думку, спрацювало краще?

 

Uber добре розуміє, що людина мотивована на досягнення мікроцілей. 

Тому додаток сам стежить за фінансами і встановлює щоденну суму заробітку + веде облік поїздок. Набагато важче йти у відпустку, коли до заданої цифри залишається зовсім небагато — і це мотивує водія залишатися на зміні довше. 

Наприклад, під час спроби вийти з програми водій отримує повідомлення: «У вас залишилося лише 10 доларів до 330, ви впевнені, що хочете вийти?» У поєднанні з підсвіченою кнопкою «Продовжити» передчуття близькості мети та відчуття, що у кишені вже лежить 330 баксів, змушують багатьох повернутися до роботи.

 

Досягнення та рейтинги.

За свою роботу водії отримують так звані ачівки: відмінний сервіс; приємний компаньйон тощо.

Самі нагороди не коштують компанії нічого, але в той же час вони дуже приємні для водіїв. Процес отримання цих досягнень захопить їх і змусить проводити більше часу на роботі — це дуже схоже на онлайн-ігри.

 

Постійний потік замовлень.

Подібно до того, як Youtube одразу запускає нове відео після того, як ви закінчите його перегляд, Uber пропонує нове замовлення, поки водій ще виконує свою поточну поїздку. 

Цей безперервний процес може змусити співробітника забути про обід, перерву на каву чи відпочинок.

Водій думає: «Візьму ще одне замовлення і все», — але замовлення йдуть одне за одним. Крім того, для підвищення довіри Uber використовує жіночий голос для команд. Це рішення викликало позитивну реакцію серед чоловіків, що становлять більшість водіїв Uber.

Тепер, коли ми розібрали внутрішню маркетингову гейміфікацію Uber, давайте подивимося, як її можна застосувати у вашому бізнесі:

Необхідно зрозуміти, з ким ви маєте справу, вивчити психологічні типи своїх (потенційних) співробітників.

 

Розробіть відповідну систему винагород.

Найпростіше звести все до грошей та бонусів, якими може скористатися працівник, але ви здивуєтеся, коли зрозумієте, що не всіх членів команди мотивують гроші. 

Є багато тих, хто із задоволенням краще візьме вихідний, або вибере плюшки на кшталт подарункових карт, або, наприклад, скористається можливістю прийти на роботу на годину пізніше.

Таким чином, кожен з учасників команди може вибрати винагороду на свій смак і працювати ефективніше.

 

 

Друга частина мого лонгріду буде присвячена тому, як працюють психотипи гравців у бізнесі, якщо їх правильно використовувати. 

Давайте подивимося, чого досяг Uber:

Водії :

  • З середини 2017 року до середини 2018 року кількість водіїв зросла з 2 мільйонів до 3 мільйонів. За місяць через Uber оформлюють замовлення таксі на $4 млрд, їх частка становить ~22%.

Клієнти та ринки

  • Основним каналом зростання за весь час є реферальна програма.
  • 95% перших клієнтів Uber дізналися про це від друзів.
  • У 2022 році Uber працює в понад 785 містах.

 

Фінанси

 

 

  1. З 2012 по 2018 рік Uber не показав зростання лише за один квартал (2017 Q1). До кінця року він зріс з 46 мільйонів доларів доходу за квартал до 3 мільярдів доларів.
  2. Частка Uber у вартості поїздки становить 25%-35%, що покриває податки, обробку карток, маркетинг, страхування та інші витрати.
  3. У третьому кварталі 2021 року дохід зріс на 83% у порівнянні з аналогічним періодом минулого року до 5,8 мільярда доларів США, а збиток склав 2,4 мільярда доларів США.

 

Найприбутковіші міста:

 

 

Поговоримо трохи про майбутнє та автопілотів:

 

  1. Наступні ставки Uber зроблять на альтернативні безпілотні транспортні засоби.
  2. Головна мета компанії на шляху до шаленої прибутковості після IPO це скоротити основну статтю витрат — людей. Ті самі ~ 70%, які йдуть водіям, які можуть піти і якими так важко керувати. Але навіть у безпілотній бізнес-моделі Uber не планує володіти автомобілями. Просто тепер їх забезпечуватимуть самі автовиробники. Uber буде лише технологічним партнером.
  3. З величезними витратами на дослідження та розробки в розмірі 0,587 мільярда доларів на квартал, компанія постійно шукає шляхи для розширення.

 

Тригери та гейміфікація діють як мультиплікатор вашого доходу. Але пам’ятайте, що основою для бізнесу є контент і продукт чи послуга, які ви продаєте.

Всім добра!

 

 

Теги:
Подписывайся:
Получить консультацию